[위대한 수업] 댄 애리얼리 돈의 심리학 2강 '감정의 가격' 요약

 

 

수신료가 절대 아깝지 않다는 EBS 위대한 수업(Great Minds), 행동경제학자 댄 애리얼리의 돈의 심리학 2강 요약입니다. 이번 강의에서 알려준 돈에 관한 흥미로운 심리 이론 4가지를 정리해보겠습니다. 이 이론들을 알고 나면 우리가 앞으로 돈을 어떻게 써야 조금 더 행복할 수 있을지에 대한 힌트를 얻을 수 있습니다. 

 

 

 

감정이 개입된 돈의 심리학

 

우리는 돈을 쓸 때 항상 신중하게 생각하고 이성적이라고 생각하지만, 사실은 많은 부분이 감정에 의해 좌우됩니다. 돈에 관해 생각하거나 사용할 때 감정에 의해 판단하고 행동하는 것이죠. 위대한 수업 돈의 심리학 2강에서 이것에 관한 심리 이론 4가지를 소개합니다.

 

시간선호 현상

결과가 현재로부터 멀리 떨어져 있을 때는 이성적인 결정을 내리지만 현재와 가까울수록 감정에 더 영향을 받는다는 개념입니다. 예를들어 사람들은 사과와 초콜릿 중 더 좋아하는 것을 고르라고 할 때, 먼 미래에 무엇을 고를지 물으면 대부분은 초콜릿 대신 건강에 좋은 사과를 택하지만, 지금 당장 결정하라고 하면 대부분 초콜릿을 택하는 경향이 있다고 합니다. 

 

사람들은 먼 미래의 일을 결정하라고 할 때는 이성적이지만 결정이 현재에 점점 다가올 수록 감정적으로 변합니다. 이러한 시간선호 현상은 모든 일에 영향을 미칩니다. 돈에 대한 결정뿐만 아니라, 건강, 일, 수면, 약물치료, 문자 메시지, 운전 환경 등 결정의 순간이 현재로부터 멀어질수록 신중하고 이성적으로 판단한다는 것이죠.

 

공짜 효과

공짜 효과는 감정이 금전적인 결정에도 영향을 준다는 효과입니다. 댄 애리얼리는 인도에서 있었던 예시를 들어 설명합니다. 인도의 신생 아이스크림 회사가 아이스크림 자판기를 설치해 아이스크림을 공짜로 나눠줍니다. 이때 비가 내리자, 사람들은 아이스크림보다도 비싼 우산을 사 온 뒤 다시 줄을 섰다고 합니다. 아이스크림을 3달러에서 1달러로 할인하면 사는 사람이 조금 더 늘어날 뿐이지만, 1달러에서 공짜로 바꾸면 사람들은 줄을 서고, 1달러보다 더 큰돈도 서슴없이 쓴다고 합니다. 공짜라는 특별함을 누린다는 생각에 우리의 뇌가 지배되는 것이죠. 줄을 서는 것에 걸리는 시간조차도 인식하지 못하는 것처럼 말입니다. 

 

소유 효과

소유 효과는 시간선호 현상이나 공짜 효과보다 더 큰 영향을 미치는 효과입니다. 본인이 소유한 것에 대한 가치를 자신만의 관점으로 평가하는 현상을 설명하는 효과입니다. 댄 애리얼리는 본인이 학생들을 가르치고 있는 듀크대에서 있었던 실험을 바탕으로 소유 효과를 설명합니다. 농구 명문 듀크대에서 매년 개최되는 농구 경기는 학생들에게 인기가 많아 티켓을 구하려면 항상 텐트를 치고 야영을 할 정도였다고 합니다. 한 해는 야영을 하는 학생들이 너무 많아서 줄을 서서 티켓을 구하는 대신 티겟 구입 방식을 복권 형식으로 변경했습니다. 학생들 중 일부만 티켓에 당첨될 수 있게 말이죠. 댄 애리얼리는 이때 한 가지 실험을 진행합니다. 

 

농구 경기 티켓에 당첨된 학생에게 전화해서 티켓을 사고 싶은데 얼마를 주면 팔 것인지 협상을 시도합니다. 그리고 동시에 티켓에 당첨되지 못한 떨어진 학생에게 티켓을 팔 수 있으니 얼마까지 낼 수 있냐고 물으며 협상을 진행했습니다. 이 때 두 집단의 답변이 아래와 같이 매우 달랐습니다.

 

• 티켓에 당첨된 학생이 티켓을 팔겠다는 최소 금액 평균 : 2,410달러
• 티켓에 낙첨된 학생이 티켓을 사겠다는 최대 금액 평균 : 170달러

 

두 집단의 학생들은 모두 텐트를 치고 줄을 서서 농구 경기 티겟을 사려고 시도할 만큼 농구에 대한 동일한 수준의 애정을 가지고 있었고, 그중 무작위 방식으로 추첨을 한 것인데도 말이죠. 이런 상이한 결과를 설명하는 것이 소유 효과입니다. 

 

댄 애리얼리가 티켓의 가격을 그렇게 결정한 이유를 물어보았을 때 티켓을 소유한 학생들은 티켓을 가지게 되면 얻을 수 있는 결과를 들어 설명합니다. 농구 티켓을 통해 좋은 추억을 쌓을 수 있고 중요한 순간을 경험할 것이라고 설명하죠. 반면에 티켓을 사려는 입장의 학생들은 이 돈으로 티켓을 사게 되는 경우 포기해야 할 것을 생각해서 가치를 매깁니다. 같은 물건에 있어서도 그 가치를 자신의 관점에서 판단하는 경향이 나오는 것입니다. 

 

이케아 효과

 

이케아 효과는 또 다른 종유의 소유 효과입니다. 사람들이 이케아에서 부품을 사 직접 조립한 가구에 애착과 행복감을 느끼는 현상을 따서 이름 지은 효과입니다. 사람들은 내가 직접 만든 물건에 애정을 느끼고, 타인도 자신만큼 좋아할 것이라고 생각하는 경향이 있습니다. 그리고 만드는 데 시간이 오래 걸리고 힘이든 만큼 그 감정은 실제로 더 커진다고 합니다. (그래서 이케아 설명서가 정확하고 친절하지 않고 불친절한 경향이 있는 것인지도 모르겠네요..) 실제로 댄 애리얼리도 불친절한 설명서를 붙잡고 오후 내내 씨름하며 만든 서랍장을 볼 때마다 행복감을 느낀 적이 있다고 합니다. 이 효과는 우리의 결과물에 더 헌신하게 되고 애정과 의욕을 갖게 된다는 장점이 있지만, 가장 큰 단점은 이 애정이 우리의 눈을 가려버린다는 것입니다. 

 

 

이번 위대한 수업에서 배운 모든 효과를 고려하면, 삶에서 어떤 효과를 고려하고 어떤 것을 배제해야 하는지 알 수 있게 됩니다. 특히 공짜 효과는 공짜에 현혹되어 비이성적인 판단을 내리기 쉬우니 반드시 경계해야 하는 효과입니다. 반면 댄 애리얼리는 소유 효과(이케아 효과)는 역시 비이성적이긴 하지만, 받아들일 줄도 알아야 한다고 말합니다. 시간, 돈, 노력을 의미 있게 투자하는 것이기 때문이라고 합니다. 

 

 

돈의 심리학 1강 [돈의 함정] 편 요약 보러가기