[도서 리뷰] 두려움 없이 협상하는 법, 권위의 간극에 대하여

 

‘두려움 없이 협상하기: 협상 결과를 극대화하는 전략 및 도구’, 빅토리아 H. 메드벡

효과적인 협상을 방해하는 요소는 무엇인가? 저자는 바로 두려움이라고 말한다. 고위 경영자와 같은 사람들과 함께 일했던 그녀의 다채로운 경험에 따르면 이들이 가장 두려워하는 것은 ‘거래가 중단되는 것’, ‘관계가 악화되거나 갈등을 경험하는 것’이다. 

 

저자는 협상에서 나타날 수 있는 이러한 두려움을 없애고 최대한 효과적으로 협상에 임하기 위한 전략을 10개의 챕터에 걸쳐 제시한다. 이 전략은 5F*(go First, Focus on the other side, Frame your offer correctly, Be Flexible, no Feeble offers)를 기반으로 한다.

*먼저 제시하라, 다른 측면에 초점을 맞춰라, 제안을 올바르게 구성하라, 유연하게 대처하라, 세상에 미약한 제안은 없다.

 

최고의 협상가라도 함정에 빠질 수 있다. 그중 하나는 ‘완전히 잘못된 거래에 협상하는 것’이다. 그들은 자신이 ‘올바른’ 문제를 협상하고 있는지 확인하기보다는 일반적이고 전형적인 문제들에 대해 협상을 진행하는 경향이 있다. 나아가 복잡한 협상이 아니라 단순한 협상이라도 논쟁의 여지가 있을 가능성은 충분하다고 설명한다.

 

가격에만 초점을 맞춰 협상한 사례를 예로 들면, 하나의 명확한 목표가 있더라도 모든 대고객(고객과의) 협상에서 가장 중요한 첫 번째 목표는 ‘고객의 비즈니스 요구 사항을 해결하는 것’이어야 한다는 것이다. 저자는 얼마나 많은 영업 임원들이 이것을 고려하지 않는지 알고 난 뒤 충격을 받았다고 전했다.

 

또 다른 필수사항은 ‘협상된 합의에 대한 최선의 대안’을 마련해두어야 한다는 것이다. 이런 대안은 협상에 성공하는데 큰 힘이 되어 준다.

더 높은 급여를 받기 위해서는 어떻게 협상을 진행해야 하는지에 대해 소개한 챕터도 있다. 급여 인상에 대한 대가로 비즈니스를 위해 무엇을 할 수 있는지, 그리고 트레이드오프(Trade-off)로는 어떤 것이 있을 수 있는지 생각해보라.

 

저자는 책 전반에 걸쳐 테이블 맞은편에 앉은 사람들과 관계를 잘 유지하면서 협상에 성공할 수 있도록 설계된 전략을 제시한다.

 

‘권위의 간극: 여성이 남성보다 덜 중요하게 여겨지는 이유와 우리가 할 수 있는 일’, 저자 마리 앤 시그하트

여성의 성장을 가로막는 구조적인 문제에 대해 다룬 책은 이미 많다. 하지만 영국의 저널리스트이자 방송인인 저자는 이 책에서 남녀 사이의 ‘권위의 간극’에 영리하게 초점을 맞춰 소개한다.

 

그녀는 여성이 남성과 여성 모두에게 내재된 편견으로 인해 여성들은 언제나 투쟁해야 하는 상황에 직면해있다고 말한다. 우리 중 대부분은 여전히 여성이 남성보다 전문성이 떨어질 것이라 여기며, 여성이 우리를 지배한다는 것에 무의식적으로 저항하고 있기 때문이다. 

 

책의 나머지 부분에서는 이러한 격차가 존재하는 이유와 격차가 어떤 식으로 나타나는지 설명하고 이를 줄이고 궁극적으로 제거하는 데 효과적인 방법을 설명하면서 끝맺는다. 예를 들면, ‘고용주로서 할 수 있는 일은 무엇일까?’에 대한 답변으로 우리는 최종 후보자 명단에 한 명 이상의 여성을 포함시켜야 한다고 주장할 수 있다. 남성과 여성의 비율이 3:1이라는 것은 사실상 여성이 채용될 확률이 0에 가깝다는 것을 의미하며, 이러한 비율은 그 직업에 남성이 더 적합하다는 암묵적인 의미를 전하고 있기 때문이다. 

 

그녀는 개인적인 일화나 성공한 여성들과의 인터뷰, 연구결과 등을 인용해가며 자신의 주장에 힘을 싣는다. 아마도 이들 중 가장 하이라이트는 남성으로 성전환한 여성이거나 그 반대의 경우일 것이다. 생각해보라. 두 성별로 살았던 사람들이 해주는 설명은 우리가 남성보다 여성을 덜 중요하게 여긴다는 것을 여실히 보여준다. 트랜스 남성은 성전환 후 사람들이 자신을 훨씬 더 존중하며 대하고 있다는 것을 느끼고, 트랜스 여성은 그 반대를 경험한다.

 

책에서 저자가 인정하는 바와 같이 슬프게도 진정으로 이 책을 읽어야 하는 남성들은 아마 이 책을 읽지 않을 것이다. 그러나 이 책에는 우리가 사무실의 성 차별주의자에 맞서 사용할 수 있는 팁과 성공한 여성들에게도 영향을 미치는 이 격차를 해소하기 위한 자료들이 담겨있다.